by Asumsi Model penjualan Business-to-Business (B2B) tradisional sering kali didasarkan pada pasar Barat yang sangat terstruktur dan berfokus pada logika. Di lingkungan bisnis Indonesia, model ini memerlukan adaptasi signifikan. Pasar B2B di sini dipengaruhi kuat oleh faktor-faktor non-teknis, seperti hubungan personal, kepercayaan jangka panjang, dan pengaruh hierarki, yang harus diakomodasi.
Salah satu Asumsi Model B2B tradisional adalah bahwa keputusan pembelian didorong murni oleh Return on Investment (ROI) dan analisis biaya-manfaat. Meskipun ROI tetap penting, di Indonesia, keputusan sering kali dipengaruhi oleh hubungan interpersonal antar pimpinan. Kepercayaan pribadi (trust) dapat menjadi faktor penentu yang lebih kuat daripada sekadar angka di atas kertas.
Asumsi Model bahwa proses pembelian B2B selalu formal dan linier juga harus ditinjau ulang. Di Indonesia, prosesnya bisa lebih fleksibel dan berjenjang. Pendekatan informal dan pertemuan di luar kantor seringkali lebih efektif dalam membangun koneksi. Tim penjualan harus siap menghadapi proses yang panjang dan melibatkan banyak pihak dengan kepentingan yang berbeda-beda.
Di Indonesia, budaya kolektif memainkan peran besar dalam Asumsi Model pengambilan keputusan. Keputusan B2B jarang diambil oleh satu orang. Komite atau tim seringkali dilibatkan, di mana konsensus dan persetujuan dari stakeholder senior sangat diperlukan. Tim penjualan harus mengidentifikasi dan mengelola stakeholder kunci di setiap tingkat hierarki perusahaan.
Asumsi Model bahwa komunikasi harus selalu formal dan tertulis juga tidak sepenuhnya relevan. Meskipun dokumen formal diperlukan, efektivitas komunikasi seringkali terletak pada percakapan tatap muka, makan malam bisnis, atau pertemuan yang lebih santai. Membangun kedekatan personal menjadi keterampilan wajib bagi setiap tim penjualan B2B.
Relevansi Asumsi Model B2B di Indonesia terletak pada adaptasi teknologi. Meskipun hubungan personal diutamakan, digital transformation mendorong penggunaan platform B2B untuk efisiensi transaksi dan manajemen rantai pasok. Namun, teknologi ini harus diintegrasikan dengan sentuhan personal yang tetap mengedepankan komunikasi manusia.
Untuk sukses di pasar Indonesia, perusahaan harus Memecah Mitos model one-size-fits-all. Tim penjualan harus dilatih tidak hanya dalam analisis produk, tetapi juga dalam etika bisnis lokal, bahasa, dan kemampuan membangun hubungan yang tulus. Ini adalah investasi yang krusial untuk jangka panjang.
Kesimpulannya, Asumsi Model penjualan B2B di Indonesia tetap relevan sebagai kerangka kerja, namun memerlukan penyesuaian budaya yang mendalam. Keberhasilan bergantung pada kemampuan perusahaan untuk menyeimbangkan logika bisnis rasional dengan nilai-nilai budaya yang mengutamakan hubungan, kepercayaan, dan pendekatan personal.
